有些事情，看别人做的时候，就会觉得那很简单啊，自己来做的话，一定可以做得比对方好的。

2016 2016

就像当我在进入到志方行里面刚开始的时候，不断地观察着路中文和顾华势一起去接待客人，总是在心中估量着自己的实力，老是在想，如果自己去接待眼前的这一个客人的话，是不是可以比对方更好一些呢？

当时我的信心是很满的，觉得自己一旦成为一个业务之后，就会很轻易地将顾客搞定，使得自己的业绩成为志方行的第一。

然而，存在于想象当中的事情，永远只是想象，虽然有一些想象会成为现实，但是目前我根本就看不到我的想象有成为现实的迹象。

我接待客人的时候，总是摸不准客人的脾气，老是在关键的时刻，客人突然在挑好一些款式之后就说不要了，那种情况，我真的气得半死，但又无可奈何，因为打开门做生意，买卖自由，买家的意愿，我不能够强行去改变，在志方行里面，根本就没有强卖一说。老板强调，做生意，讲究的就是你情我愿的事情，因为生意嘛，最终就是顾客的心理预期的问题，当你的货物的价值可以达到顾客的心理预期，使得顾客感觉到买下来会物超所值，他拿回去之后可以有钱赚，那么这一笔生意就有可能会成功，而当结果相反的时候，顾客是会硬了心的不去接受推销者的花言巧语，只会按照其心中最明确的想法去做事，毕竟顾客都是会独立思考的，而身为业务只能够在了解顾客的想法的基础上面去满足顾客的要求，这样才可以达到最好的效果，不销而销，不售而售，让顾客主动掏钱买，而不是被动地接受业务的推介。

如果是前者，顾客就算是事后后悔，那也会程度大大地减少，因为当时主意是他自己定下来的，并没有人强迫他去做不喜欢做的事情。而如果是后者的话，那就不得了，他会觉得自己本来并不打算购下那些货物的，是碍于业务不断地强化货物的优点，让他迷迷糊糊就买下来。那样当他后悔起来的时候，就会将事情的责任都推到业务的身上，而不会想着自己却也是有着责任的。

我本来不知道这一点，是我在不断地推销失误之后，老板找我谈心才了解到的。

老板本身已经做睡衣销售二十七年，有着丰富的经验，所以在怎么样对待顾客，怎么样让顾客满意购买货物这一方面有着极为有用的技巧。

当我还是志方行里面的一个打杂者的时候，我并不曾听到这么有用的话，他的这些话，是对那些业务说的，因为他需要业务们来给他创造财富，所以他很有必要去提升业务们的实力，而这种类似于上课的谈话，正是提升他们实力的好手段。

我感觉到茅塞顿开之后，在接下来面对一些顾客的时候就有一些底气了，我就像是得到了绝大逃命功夫的胆小鬼一样，连胆子也壮起来。

但是，我的业绩还是没有提升，为什么呢？

原来，志方行在服装行业屹立了那么多年，积累下来的顾客是很多的，有些顾客也是从志方行一开始到现在都跟着，有着良好的合作关系，但是在商业当中，很多事情是让人料想不到的，当初一些开得很好的商场突然就倒闭，一些有着极多人流量的实体店因为网络营销的出现而纷纷关门，那样一来，就使得本来做生意做得好好的一些小老板转行而去。

而留下来的服装行业下游的零售类老板，正是志方行的衣食父母，因为这些人来志方行里面购货最多，给志方行增加利润也最多。

而可以跟到这样的客，那就不愁业绩没有。

毕竟做熟的合作伙伴，在需要拿货的时候，都是第一时间找志方行的，这样一来，只要货物可以合对方的意，结果就可以继续合作，将货打给对方，对方将钱汇入档口的账户当中，这样资金就可以周转起来了。

这样的顾客，在志方行里面少说也有二十个，他们打货的时候，并不是一起的，所以跟了这样的顾客之后，那么就有源源不断的业绩出现。

在志方行里面，做得最久的就是路中文，而他与这样的顾客打的交道也最多，所以一旦这些顾客要打货的时候，都是直接找路中文的，于是他们所打的货给志方行创造的营业额就算到路中文的头上去。

这样的客，已经是固定的属于路中文，而路中文平时也接一些散客，有时候有新大客出现，路中文也会利用他那娴熟的销售技巧和对方做成一些生意，这是他多年努力的结果，谁也学不来的。

另外一边，顾华势在志方行里面的工作时间较短，那些大型的熟客他根本就争不到，所以他只能够去自己开发，这些年来，他倒也开发出五个大客，这些大客和他的关系不错，每次到档口这里来，路中文想要去跟的时候，他们总会说要等顾华势来才行。所以顾华势在志方行里面也是占有一定比例的顾客的，但是，他的这些顾客贡献的业绩，根本就不及路中文的五分之一，这正是顾华势心中永远的痛。

但是外单的比较是输给路中文的，内销的话，顾华势还是有一些竞争

优势的，因为他和我住在一起的，离档口比较近，档口开门的时间，他就会到来，这样一来，当有顾客早早地来到志方行的时候，就会被顾华势接着，这么一来，和这些顾客做成生意之后，他的业绩也就因此提升，虽然这样的顾客很多时候是一些拖车客，可以给他的营业额很少，但是积少成多的道理他还是懂的，所以他面对一些很豪爽的拖车客的时候，还是尽心尽力地去接待，让他们能够乘兴而来，尽兴而走。至于那些吝啬的客人，他就会给脸色看了，这典型的就是势利眼。不过，顾华势说过的话也很有道理，当他去同时接待两个客人的时候，他首先就是要接待那些豪爽的客人，因为在相同的时间里，豪爽的客人会给他创造出更多的营业额来。

他的说法一开始的时候，我很不赞同，我认为一个顾客进入到档口来，档口就是想要让这一个顾客掏钱出来的买货物的，态度好的话，对方很有可能下次再来，但是态度不好，对方就会仅仅来一次而已，接下来就会错过一些赚到其口袋里的钱的机会。所以不管什么客人，都要尽心地去接待，而不是看什么人展现出什么态度来。

后来，我成为业务才知道，如果想要取得好一些的业绩的话，就要学会怎么样在最短的时间里和顾客达成交易，因为这样才可以在相同的时间里比别人创造出更多的营业额来。但是，事情往往并不是人想象的那么简单，有一些顾客，明明你已经不想和他再浪费时间了，他还是会喋喋不休地向你问这问那，只想着了解到他心中所想的一切，却不会想到自己这一边的感受。

面对这样的顾客的时候，顾华势的态度就很明显，转作听不到，或者摆出一副很傲慢的态度，直接堵他的嘴说，你看就看，别问那么多，想买就买，不想买就走，我们档口是很大的，你不买，有其他人买。

有些比较敏感的顾客在听到这样的话之后，直接转身就走，但有一些明白志方行里面的货物比别家的货物要齐全的顾客，还是会忍受顾华势的话，然后挑选自己所需要的货物，那个时候，他们就再也不会那么多嘴地提出一些问题来了。

而路中文一般情况下都会很耐心地给顾客以回答，除非他的心情是很不好的情况下，他就会以自己的方式来让顾客住嘴，他会抬高顾客说，老板，看你也是做服装生意很久的人了，你该不会是拿这种问题来考我吧？

这个时候，顾客也就再也不好意思问下去了。